外贸干货 - 做外贸，就要至少坚持三年
2022-04-08 12:53:18
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外贸的头三年对每个业务员来说都是非常重要的。要做销售，就要至少坚持三年！
看看业务员的成长曲线，基本上都是第一年低缓微升，第二年一般有明显上升，第三年则为抛物线上升。坚持努力，五到八年内，都可能进入行业顶尖业务员之列。
在我外贸生涯的第一年，我就设定了100W美金的目标，我在心里默默对自己说，三年之内要做到100W 美金。
同行们都知道，我们的产品货值真的很薄，很多产品也才人民币几分钱一个。
第一年，我做了10W美金都不到，一度很郁闷，但是一直都没有对自己失去信心。我对自己说，没有做到100W美金之前，我的目标永远是100W美金，不会变！
第二年，我对产品和市场有了更多的了解，并且自己总结失败和成功的经验，我最后做了60W 美金。
那么，我的前两年加起来也才70W美金。
但是，第三年，我做到了147W 美金，平生第一次拿了六位数的提成。
（10+60）x2 < 147
做满一年，意味着你在这家公司基本上已经稳定下来了。头一年，也许你在不择手段不分青红皂白地疯狂寻找客户，拼命地开拓客户，只要是客户，不管他是优质客户还是垃圾客户，你都会照杀不误，因为你必须积累客户，你的客户还远远不够。
但这样做满一年后，你会发现，尽管积累了一大堆客户，尽管你累死累活地报价，打电话，协调工厂，但你会发现，到头来你还是赚不到很多钱，而且你还要把大量的时间花去处理一些棘手的不产生直接效益的售后服务工作中去，比如处理客户投诉，追尾款，处理退货，特殊订单等，这导致你不但很累很苦，产生厌倦低落的情绪，也导致你没有时间去开发新客户，收入不能进一步增加。
在度过外贸的过渡和磨合期后，我们必须要从这一大堆的客户中，发掘出优质的客户出来，并且单独建立档案，单独管理。要知道，一个优质的客户可以顶五个普通客户，可以顶十个垃圾客户。
业务员能否赚到钱，最根本的原因不在于他有多少客户，而在于他有多少优质客户。一个优秀的业务员，他有三到五个优质客户就够了。
所以，在做满两年后，你一定要开始有意识地发掘出属于你自己的优质客户，当然，要发掘出优质客户并不容易，前期要投入很大的精力和时间，甚至要投入一些费用和成本。
所以在业务这个职业里面，永远只有老业务员能赚到大钱，因为他已经是公司的业务骨干。新人即使运气好签下了大单，那也是暂时的，只有做久了，才能够真正赚到钱。
所以三年后你再回头看看，那绝对是不一样的心态。在一个行业内坚持了三年和只坚持两年的人，状态和能量是完全不一样的。自信心，经验和行业敏感度都完全不同。
你要考虑的是，自己如何尽快提高自己的业绩，快速成长，并且留意那些骨干业务员身上有什么值得学习的优点。
可能新手会非常质疑，并不是所有的坚持和执着都是正确的。比如：“我在我们这河南内地一家外贸公司做石油钻具，公司也没平台，就三个人。老板和主管都拿着老客户接单，也不多。我拿之前的名片和搜索找客户，也有几个客户，但是一年了都没有单子。我就一直在想是不是已经没有坚持下去的必要了。”
其实这些部分是公司的问题，主要还是业务员自身的问题。
很多业务员，天天的工作就是坐等询盘，每天在B2B上更新更新产品，跟进跟进询盘。其实这些只是最基本的工作，不要把最基本的工作当成全部，多增加一些其他技能的训练，多去研究研究市场，多去学习学习找客户。
不迷信大公司，不迷信工厂，只选择一个快速发展的公司，选择跟随一个睿智有魄力的领导，无论它是大公司还是小公司，无论它是外贸公司还是工厂。
但小公司同时也意味着较为宽松的管理和灵活的岗位，由于用人更加谨慎，他们必须确保资金用在刀刃上。因此，你可能要一人分演多个角色，业务，跟单，单证，甚至采购。
你可以得到更多的锻炼和大公司没有的机会。你只要有才华，足够努力，一定会被老板看见的。在大公司，那就不一定了。
可是工厂仍然有很多优势，如国外大客户的国内采购办更倾向于跟工厂合作，生产安排可控，响应速度快，价格弹性大。
但是外贸公司也有很多好处，优化资源配置，全力开拓业务，减少精力内耗，激励机制合理，客户资源较广，风险意识较高，产品丰富抗风险能力强等。
因为你毕竟不是公司管理者，你也不知道公司的真实利润，因为老板不会摆在明面上给你看。老板都是内心在平衡，如果有一天你的业务量急剧增加了，我相信他不会还继续无动于衷的。
每个月给自己订个目标，每个月给自己写个自我评价表。另外平时注意自我激励。你要做的不仅仅是在这个公司你要如何做好工作，而且还可以有目的地规划好你的发展路线。
有些人天天加班，可是却不知道为什么这么忙。明明算起来应该半天能做完的事情，竟然要加班才能做完。其实，很多人的勤奋，可能只是因为做了太多无效的事。但如果勤奋工作却不能提高业绩，又有何用？
所以，你应该每天这样问自己，我今天的工作计划中有多少无关紧要的事情？是否可以不做？最快多长时间可以做完？有哪些事情有助于业绩提高的工作？准备花多少时间去做？有什么知识点要去学习一下？
你需要做的是每个月给自己一个前进的目标。做好时间管理，你的精力不能只用来处理眼前的客户的事情以及老客户的订单。否则一两年后你会发现当你丧失了一两个主要客户时，那种压力和挫折感会多么强烈。
另外，我觉得，有时候不要一味挑公司的毛病。改变别人难，不如先从改变自己的心态开始。
年轻人应该勇敢一些，抗压能力强一点，多用积极的心态思考问题。不要一遇到事情就打退堂鼓，一遇到挫折就想辞职。
少发牢骚。有很多业务员喜欢抱怨，别的供应商价钱比我们好，别的供应商价钱比我们低，碰到困难只会抱怨牢骚，但从来不想办法解决。碰到抱怨，老板可能会说：“业务员的能力就体现在通过努力来把产品卖出去”，你听得可能有点很难接受，其实这已经够宽容了。
拿中东市场来举例，很多人认为那是一个比较低端的市场，价格很低，信誉也不好。实际上，没有疲软的市场，只有疲软的人。当你真正潜下心来去研究这个市场时，你会发现大多客户由于海运费的价格问题，很多客户都偏向于订高柜不订小柜。看看那些欧洲的一些国家小的可怜的数量，还N多供应商竞争。
其实很多中东犹太人都是很重视缔约和信誉的，并非很多人想象得那么低信誉。也有一些非常交心的中东客户，推荐了客户给我，做成了很多订单。
所以说，任何事情，不要总看到困难。就像客户来了一封投诉，如果你总是主观地觉得太难办，于是敷衍地回复客户，事情就会变得越来越糟糕。如果你认为积极地帮助客户妥善解决问题，那么何尝不是给了客户一个更高的印象分？
有些家族企业，老板不懂，他们更不懂外贸。其实你要从另外一面去看这个问题，那就是：没人比你在行，没人监管 。 你可以尽情地进入到“自己的世界”当中，我们的时间如此有限，所以不要浪费时间在别人的生活里。
有不懂的问题，跑到车间问问工艺上的技术，多看看工人操作机器什么的就懂了。还可以试着参与参与。
可能外贸很多环节都是你一个人亲手去做的，但是这样还是比较锻炼人的，接到客户的订单也会有足够的成就感。
所以跟老板谈增加底薪没什么意义，一个月增加个三四百块，一年也就增加个三四千而已。倒不如和老板谈谈提成比例，因为你的业务量是在逐步增加的。
很多人在抱怨提成太低，可是先看看成绩再说吧。如果本身的业绩就不如人意，这个时候无论提成高低没有任何意义，因为总量太小。
所以说，先暂时忘掉提成，把自己的业绩出口额作为鞭策自己的标准。等到自己有成绩之后，再做打算。到时候跟老板谈，也会有分量很多。如果成绩比较突出，提成还一直很低，老板也坚持不给你调整提成，我双手双脚赞成闪人。
对于一些只工作了一年不到然后极度纠结的，如果你实在觉得公司的产品实在提不感兴趣，又纠结没平台没询盘，要跳就赶紧跳吧。否则别人说再多也没用，因为你的心态已经很难稳下来了，此时的退出成本还不算大。
但是也要多理性地想想，不改变自己，只是想着换一家公司，就一定会好吗？
（当然，如果真的是那种极品公司，老板和老板娘都做外贸，业务经理又是老板的小舅子或者堂哥什么的，你的订单或者客户经常被莫名其妙的内部转移，提成还七扣八扣的，心里一想到工作就头大，那没啥好说的。要闪人就早点闪吧。。）
此文写给那些做了一两年有些成绩但还是有些迷茫的人。
如果你选择继续坚持一年，并且排除杂念，多注意修炼内功，相信明天会更好。